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2012年美國安防行業(yè)發(fā)展概況
一、美國安防市場(chǎng)背景
自2001年9·11事件以來(lái),美國從政府到個(gè)人大大加強對安全方面的資金投入,成為美國安防行業(yè)發(fā)展的強勁原動(dòng)力。其主要表現在以下幾個(gè)方面:第一,恐怖襲擊和犯罪嚴重威脅社會(huì )治安,美國政府重視安保行業(yè),預防犯罪成為推動(dòng)安防行業(yè)發(fā)展的重要因素,政府機構的投入明顯增長(cháng),美國用于安全的預算在過(guò)去十年間已經(jīng)增長(cháng)了兩到三倍;第二,十多年來(lái),美國的個(gè)人用戶(hù)大都升級了原有的安防系統;第三,新技術(shù)的廣泛應用也推動(dòng)了銷(xiāo)售額的不斷增加;第四,美國大中小企業(yè)不斷增加安保方面的投入。
二、美國安防市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)
美國安防近年來(lái)的發(fā)展特點(diǎn)表現為:一是個(gè)人的安防需求快速增長(cháng)。二是商業(yè)安防市場(chǎng)的并購不斷出現,如美國工具制造商史丹利百得公司收購了瑞典商業(yè)安全及監控公司(Niscayah)、加拿大的微技術(shù)公司(Microtech)和塞科利達安保公司(Securitas)三家集成商。此外,Ascent Media收購Monitronics,Rockbridge Private Equity收購 Protect America,Golden Gate Capital收購Devcon,GTCR收購 Protection One。
同時(shí),一些大的集成商開(kāi)始收購安防公司,如洛克希德馬丁公司(Lockheed Martin)、雷神公司(Raytheon)、波音公司(Boeing)、諾斯洛普格魯曼公司(Northrup Grumman)等。
三、2012年美國安防市場(chǎng)現狀
。ㄒ唬┟绹踩珣檬袌(chǎng)
1.國土安全保護
近兩年,美國加大了用于國土安全的開(kāi)支,2011年支出達 430億美元,2012年的支出至少為420億美元,這是推動(dòng)美國安防市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要因素。
美國安全工業(yè)協(xié)會(huì )政府關(guān)系部認為,美國政府今后將更多地安裝和使用視頻監控系統,包括在港口和邊境加大監控攝像機的使用,增加用于加強邊境安全和執法的無(wú)人飛行器的使用,更多地利用包括網(wǎng)絡(luò )攝像機在內的網(wǎng)絡(luò )視頻監控系統,在3年的時(shí)間內視頻監控將增加90%。
2.民用安防市場(chǎng)
根據估算,全球民用安防市場(chǎng)將從2011年的200億美元增長(cháng)到2017年的340億美元,在2011和2012年美國所占全球安防市場(chǎng)份額達到55%以上。
產(chǎn)品及服務(wù)類(lèi)型 |
比例 |
用途 |
安防系統及設備,包括報警器、煙霧探測器等 |
25% |
家庭用 |
監控裝置 |
18% |
家庭用 |
個(gè)人即插即用類(lèi)安全產(chǎn)品 |
4% |
家庭用 |
產(chǎn)品及服務(wù)類(lèi)型比例用途安防系統及設備,包括報警器、煙霧探測器等25%家庭用監控裝置18%家庭用個(gè)人即插即用類(lèi)安全產(chǎn)品4%家庭用
盡管如此,目前美國依然有25%的民用端市場(chǎng)可以開(kāi)發(fā)。目前安防報警公司ADT公司仍在美國民用安防市場(chǎng)保持穩定的地位,而新進(jìn)入民用安防市場(chǎng)的還包括線(xiàn)纜和CCTV等廠(chǎng)家。
3.個(gè)人應急響應系統
隨著(zhù)世界人口老齡化的加劇,人們對快速位置識別設備的需求加大,這種趨勢大大促進(jìn)了個(gè)人應急響應系統行業(yè)的發(fā)展。為了降低醫院治療成本,美國政府規定降低入院天數,而且通過(guò)調查發(fā)現,個(gè)人應急響應系統的使用可使入院治療的天數減少25%。目前,個(gè)人應急響應系統以每年約10%的速度增長(cháng)。Connect America公司在2010年12月推出個(gè)人應急響應系統時(shí)僅有73000個(gè)客戶(hù),發(fā)展到目前已經(jīng)擁有了151000個(gè)客戶(hù)。
(二)美國監控市場(chǎng)
美國監控市場(chǎng)價(jià)值為440億美元,且將繼續增長(cháng)。排名第一的是ADT公司,每年以30億美元的速度增長(cháng),排名第二和第三名的公司每年增長(cháng)2.5億美元和2.4億美元,兩者增長(cháng)速度的總和仍遠遠落后于A(yíng)DT公司。
2011年世界監控市場(chǎng)價(jià)值為290億美元,其中美國占到該市場(chǎng)份額的45%。在美國,估計有1萬(wàn)至14萬(wàn)家承包經(jīng)營(yíng)的安全公司,這些公司非常分散,總體而言利潤不高,2012年收益大約為200億美元。根據預測,今后8年內遠程監控將以每年5%的速度增長(cháng),其中2家公司的收益將占市場(chǎng)的30%,4家公司的收益將占市場(chǎng)的46%。在過(guò)去幾年里,由于受到經(jīng)濟衰退的影響,美國一些公司失去了一部分市場(chǎng)份額,制造商們也因為新商業(yè)機會(huì )的減少而受害,生意減少了20%至30%。
另外,在美國能夠把系統真正集成在一起的公司為數不多,僅有25~40家公司能稱(chēng)得上是真正的系統集成商。據市場(chǎng)調查公司IMS research估算,美國每年安全系統集成的增長(cháng)率為7%,到2016年將到達每年300億美元。這將為集成商們提供許多機遇和更大的成長(cháng)的空間,美國5家最大的集成商目前所占市場(chǎng)份額不足20%。
美國監控市場(chǎng)面臨著(zhù)巨大的發(fā)展機遇。根據統計,目前美國家庭中僅有25%安裝了安全系統,18%采取了監控安全措施,4%擁有自己動(dòng)手安裝的安全系統,仍然有53%的市場(chǎng)空白。此外,其他推動(dòng)美國安防市場(chǎng)發(fā)展的因素還包括:安全意識不斷提升、社會(huì )面臨老年人口增多的變化趨勢、保險公司為安裝防范設備的用戶(hù)提供更多的折扣優(yōu)惠、不斷出現的新技術(shù)吸引越來(lái)越多的用戶(hù)不斷更新安全防范設備、雙收入家庭的增加、商業(yè)機構越來(lái)越重視對安全防范的資本投入、保險擔保人要求商業(yè)企業(yè)安裝監控報警系統等等。
四、美國安防市場(chǎng)發(fā)展趨勢
根據Freedonia公司預測,2011~2016年期間,人們對安全產(chǎn)品和系統市場(chǎng)的需求每年增長(cháng)63%。而2012~2013年,安防需求增長(cháng)將會(huì )更加急劇,人們對安全的需要急劇上升以及美國用于國土安全支出的持續增加,制造商們將更明顯地感受到新業(yè)務(wù)的顯著(zhù)上升,整個(gè)安防市場(chǎng)及技術(shù)將呈現出非;钴S的態(tài)勢,具體表現為:
(一)安防企業(yè)格局變化明顯
由于市場(chǎng)需求的增大,未來(lái)5年,美國安防企業(yè)格局將不斷發(fā)生變化。例如:Tyco(泰科)公司將會(huì )分為三個(gè)公司;美國大型公司將繼續保持增長(cháng)并通過(guò)增加服務(wù)占據市場(chǎng)主導優(yōu)勢,而區域安全公司將提供一些價(jià)格較低的附加業(yè)務(wù);小企業(yè)將作為監控公司的伙伴繼續生存,但市場(chǎng)份額將減少;大型電報電話(huà)公司承運商將通過(guò)入股的方式進(jìn)入美國安防市場(chǎng);海外公司將收購較大的美國安全和集成公司,如Vivint公司、ASG公司、Protection One公司等成為安防企業(yè)的主力軍。
。ǘ┌卜喇a(chǎn)品與服務(wù)發(fā)生轉移
安防產(chǎn)品和服務(wù)以及安防所涉及的領(lǐng)域也將發(fā)生轉移,主要安防類(lèi)產(chǎn)品將從監控、報警轉移到爆炸物及武器探測、信息安全和周界安全類(lèi),所服務(wù)的領(lǐng)域主要涉及到化工、銀行和金融、電力設施、核電設施和國防等。但無(wú)論怎樣轉移,美國安防市場(chǎng)的大趨勢還是會(huì )加大步伐快速發(fā)展。
(三)新技術(shù)的不斷提高
安防技術(shù)的不斷提高促進(jìn)了安防市場(chǎng)的發(fā)展,其中視頻監控將更受歡迎。對視頻監控的需求主要受到以下幾個(gè)因素的驅動(dòng):一是對警察處理案件的快速反應要求不斷提高;二是人們對安全所作的投資(涉及補充設備,或者利用遠程監控設備取代保安人員等)回報率的需求更高;三是相對于較老舊的被動(dòng)的視頻監控,需要更新;四是攝像機價(jià)格下降,而監控站攝像機的性能和操作性都有很大的提高。
(四)新的營(yíng)銷(xiāo)方式將不斷出現
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展與應用的普及,在安防的貿易活動(dòng)中,新的營(yíng)銷(xiāo)方式將不斷出現,其中包括:通過(guò)Internet展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),利用搜索引擎尋找銷(xiāo)售目標,在網(wǎng)上簽訂數字合同等。
五、安防市場(chǎng)面臨的主要問(wèn)題
隨著(zhù)安防市場(chǎng)的快速發(fā)展,安防知識產(chǎn)權保護將是美國安防市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中面臨的一個(gè)大問(wèn)題,其主要包括版權和商標之爭、技術(shù)協(xié)議的問(wèn)題、隱私保護、商業(yè)秘密、不公平競爭等。
總之,安全問(wèn)題在美國越來(lái)越重要,隨著(zhù)政府、各行業(yè)以及個(gè)人在安全領(lǐng)域地不斷投入,使得安防行業(yè)成為美國非常重要的成長(cháng)型行業(yè)。
資料來(lái)源:
美國安防行業(yè)2012現狀與發(fā)展趨勢,作者:美國安全工業(yè)協(xié)會(huì )名譽(yù)副會(huì )長(cháng)Lessing EGold
2012年俄羅斯安防行業(yè)發(fā)展概況
一、俄羅斯安防行業(yè)發(fā)展現狀
俄羅斯安防行業(yè)始于1992年,主要包括“安全服務(wù)”和“技術(shù)安全”兩大部分,安全服務(wù)主要指保安、偵探等服務(wù);技術(shù)安全包括閉路電視監控系統、出入口控制系統、入侵報警系統、消防系統、通信系統、偵查設備等。俄羅斯安防產(chǎn)品由歐、美國家引進(jìn),國內無(wú)產(chǎn)品生產(chǎn)商,只有少部分工程商,用戶(hù)主要來(lái)自金融系統。1998年以后,用戶(hù)群體從金融系統擴大到企事業(yè)單位特別是能源生產(chǎn)系統。這期間出現了許多分銷(xiāo)商和工程商,但生產(chǎn)商相對要少得多。目前俄羅斯主要城市和地區的安防設施普及率很低,智能化樓宇概念剛剛興起,許多應該安裝安防設施的地方,目前還是一片空白。隨著(zhù)俄羅斯的經(jīng)濟發(fā)展以及對反恐需求的日益增長(cháng),市場(chǎng)對安防設備的需求將會(huì )越來(lái)越大。
(一)發(fā)展速度
俄羅斯安防市場(chǎng)是世界安防市場(chǎng)極其重要的一部分。據估計,俄羅斯安防市場(chǎng)的產(chǎn)值為數十億美元。2006~2008年,俄羅斯安防行業(yè)發(fā)展極快,其規模平均每年增長(cháng)20%,其中增長(cháng)最快的是視頻監控部分。2008年市場(chǎng)總收入為15億美元,2009達到了16億美元,盡管當時(shí)由于經(jīng)濟危機的影響,但其增長(cháng)率仍達到了3.8%。據保守估計,2012年俄羅斯安防市場(chǎng)總收入至少增長(cháng)到20億美元。
2006—2013年俄羅斯安防市場(chǎng)規模
據俄羅斯聯(lián)邦預算,安全設施的開(kāi)支50%都來(lái)自于石油和天然氣的出口收入。雖然近幾個(gè)月石油和天然氣價(jià)格有所下跌,使得大部分的安防活動(dòng)被推遲,但是目前其價(jià)格又再次登高。因此,俄羅斯政府將重啟之前被推遲的安防活動(dòng)和方案的可能性很高。俄羅斯安防市場(chǎng)的恢復還有一個(gè)原因是俄羅斯加大了對2014年索契冬奧會(huì )的投入,這些投入大部分用于旅游和交通,以及大型城市反恐監控的監控攝像機的安裝。
在俄羅斯整體經(jīng)濟復蘇的情況下,安防市場(chǎng)將會(huì )以?xún)晌粩档乃俾试鲩L(cháng)。
目前俄羅斯安防市場(chǎng)仍處于高速發(fā)展過(guò)程中,其特點(diǎn)有:每4~5年的需求結構會(huì )發(fā)生大的變化;相對于國家對安防產(chǎn)品及技術(shù)需求大量增長(cháng)的趨勢而言,俄羅斯安防市場(chǎng)的新技術(shù)及解決方案發(fā)展相對遲緩;區域性經(jīng)濟特征明顯;國外生產(chǎn)商占據了主要的市場(chǎng)份額。
從進(jìn)口設備的種類(lèi)看,報警系統市場(chǎng)中進(jìn)口設備占市場(chǎng)總額的50%到90%,視頻監控系統市場(chǎng)中進(jìn)口設備占市場(chǎng)總額的80%。俄羅斯“安防技術(shù)論壇”社會(huì )學(xué)服務(wù)部的調查結果顯示,15%的專(zhuān)家認為外國公司進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的突破口在安防行業(yè);73%的人認為對外國公司進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的限制有待商榷;9%的專(zhuān)家認為無(wú)論如何也不能允許外國公司進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng);2%的認為該問(wèn)題很難回答。
俄羅斯安防市場(chǎng)份額比例圖
俄羅斯最大的安防市場(chǎng)集中在莫斯科和圣彼得堡。根據專(zhuān)家介紹,俄羅斯安全系統市場(chǎng)將穩步增長(cháng),特別是在這兩個(gè)地區。
俄羅斯安全系統市場(chǎng)主要都是由系統集成商組成。系統集成商的系統工程和軟件使用的都是來(lái)自國外的硬件組件。此外,這些公司同時(shí)也是批發(fā)商,終端用戶(hù)所使用的進(jìn)口安防設備有30%~40%的都是來(lái)自集成商。
(二)2012年俄羅斯安防市場(chǎng)構成及消費群體
1.視頻監控系統
視頻監控是俄羅斯安防市場(chǎng)發(fā)展極快的一個(gè)領(lǐng)域,根據Groteck商業(yè)媒體顯示,在俄羅斯的視頻監控設備市場(chǎng)每年增長(cháng)20%以上(有可能達到25%)。俄羅斯國內生產(chǎn)商提供的該領(lǐng)域產(chǎn)品很少,最大的份額屬于國外制造商,其解決方案比國內廠(chǎng)家設計合理,而且價(jià)格低廉。最早進(jìn)入該領(lǐng)域的是臺灣企業(yè)(Hi-Sharp、Mintron、Oscar、Chiper)和日本企業(yè)(Panasonic、JVC、Sanyo),但近幾年其他國家也相繼進(jìn)入,如美國的Burle、Sensormatic、Pelco、Robot,德國的Siemens、Grundig,荷蘭的Ernitec、Philips,日本的Sony、Watec和Mitsubishi。目前,進(jìn)口產(chǎn)品在該領(lǐng)域占據70%~80%的份額,其中美國、德國、荷蘭、日本占據大部分市場(chǎng),中國相對較小,但是增幅較大。
俄羅斯政府對視頻監控系統建設十分重視,一直大力支持網(wǎng)絡(luò )視頻監控的發(fā)展。歐債危機迫使俄羅斯終端用戶(hù)更加注重視頻監控系統的安全性,相對于其他高科技設備市場(chǎng),不僅沒(méi)有減少,反而持續增長(cháng)。當然,增長(cháng)速度比前幾年略微降低。
2.出入口控制系統
出入口控制系統發(fā)展也較迅速,住宅安全的需求使得此類(lèi)安防產(chǎn)品數量正在穩步增加,業(yè)主消費的份額雖然目前僅為3%,但其增長(cháng)迅速,這主要是因為民眾收入的增長(cháng)(年增長(cháng)約12%)和犯罪率的增長(cháng)。俄羅斯安防協(xié)會(huì )的專(zhuān)家們發(fā)現該市場(chǎng)正以每年25%的速度快速增長(cháng),且增長(cháng)速度很有可能追平并超過(guò)年增長(cháng)率40%的紀錄。
大規模系統市場(chǎng)由西方制造商占主導,而中小型出入口控制系統由俄羅斯本國的生產(chǎn)商控制。從各種數據看來(lái),俄羅斯國產(chǎn)出入口控制系統占領(lǐng)市場(chǎng)不低于70%,在某些方面甚至高達90%,但是中國生產(chǎn)的物美價(jià)廉的產(chǎn)品正在快速搶占這部分市場(chǎng)。在俄羅斯,只有大公司才購買(mǎi)Northern Computers、Apollo(美國)、Cotag(英國)和Kantech(加拿大)的進(jìn)口產(chǎn)品。在進(jìn)口的系統產(chǎn)品中,55%來(lái)自美國,30%來(lái)自英國,15%來(lái)自加拿大、以色列和我國的臺灣省。
3.生物識別技術(shù)
生物識別技術(shù)的應用大概可以分成三大類(lèi):出入口控制系統、考勤控制系統和自動(dòng)識別指紋系統。專(zhuān)家預測生物識別技術(shù)市場(chǎng)在以后幾年中將會(huì )有爆發(fā)式的增長(cháng)。2004年開(kāi)始,全球生物識別裝置市場(chǎng)逐步升溫,目前年增長(cháng)速度達60%之多,市場(chǎng)份額超過(guò)了10億美元。
俄羅斯生物識別系統市場(chǎng)仍在增長(cháng)。生物識別技術(shù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域,增長(cháng)速度很快,各地區的年平均增長(cháng)率分別在20%~40%之間。俄羅斯生物識別技術(shù)市場(chǎng)的發(fā)展水平和國際生物識別技術(shù)市場(chǎng)對產(chǎn)品的需求的增加充分證明了俄羅斯生物技術(shù)市場(chǎng)的巨大潛力。同時(shí),生物識別系統市場(chǎng)也有許多棘手問(wèn)題需要解決,其中包括生物識別系統與技術(shù)的協(xié)調與標準、一系列評估系統和運算法則的運行情況的程序的開(kāi)發(fā)和運行、出口主導型的市場(chǎng)潛力的挖掘等。
據專(zhuān)家估計,目前俄羅斯生物識別技術(shù)市場(chǎng)國內企業(yè)占市場(chǎng)份額占90%之多。也有一些比較保守的估計,認為國內市場(chǎng)份額不超過(guò)50%。其余市場(chǎng)則被眾多的國外企業(yè)的產(chǎn)品占據。這些產(chǎn)品大多是由生產(chǎn)實(shí)體防護設備的公司生產(chǎn)。
整個(gè)國內市場(chǎng)的生物識別裝置中(包括指紋識別裝置在內),出入口控制系統目前大約占60%。生物出入口控制系統現在已經(jīng)可以與磁卡型出入口控制系統互相競爭了,因為生物出入口控制系統不需要設立檢查點(diǎn)。
專(zhuān)家發(fā)現,隨著(zhù)考勤控制系統的需求越來(lái)越多,以后幾年需求量還會(huì )以最快的速度增長(cháng)。目前生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)主要有BioLink、Biometricheskiye、Tekhnologii、Zaobiopasport、Paplion、Sonda、TsentrlnvestSoft、Elvis、Elsis等。
4.金屬探測器
在俄羅斯使用的金屬探測器約70%為進(jìn)口產(chǎn)品,其中60%為美國產(chǎn)品,該領(lǐng)域最為常見(jiàn)的是Whites、Garret、Tesoro、Troy Custom Detectors、Fisher、Ranger Security和Wizard公司的產(chǎn)品。
在俄羅斯,安防產(chǎn)品的主要消費者是政府機關(guān)、銀行、國防企業(yè)、石油天然氣行業(yè)、電力行業(yè)、通信業(yè)以及其他行業(yè)。石油天然氣行業(yè)、政府機關(guān)和電力行業(yè)仍然是安防設備的首要使用者。
俄羅斯安防產(chǎn)品需求分布情況
雖然俄羅斯政府采購額是巨大的,不過(guò)私人企業(yè)、房地產(chǎn)、銀行機構、零售商、石油和天然氣行業(yè),也是各類(lèi)安全設備的重要買(mǎi)家和終端用戶(hù)。目前,在俄羅斯安防市場(chǎng)大約有著(zhù)300家分銷(xiāo)商,其中65%的都分布在莫斯科和彼得堡。
俄羅斯約有200家以上國外產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商,而許多國外大型企業(yè)則直接向俄羅斯供貨,而不通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商。各生產(chǎn)商在俄羅斯市場(chǎng)競爭激烈,每個(gè)領(lǐng)域的主導廠(chǎng)家都不少于10家,每一廠(chǎng)家的份額都不超過(guò)8%。中國企業(yè)近年開(kāi)始進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng),但業(yè)務(wù)范圍還不夠廣,主要集中在視頻監控、煙霧報警器、無(wú)線(xiàn)可視對講機、防盜系統等,對其他國家的產(chǎn)品以及俄羅斯本國產(chǎn)品造成的沖擊還不夠大,但是呈現逐漸增強的趨勢。
。ㄈ﹨^域分布
在俄羅斯,不同地區對安防產(chǎn)品有不同的需求,其中商業(yè)活動(dòng)高度頻繁及保密性較高的工廠(chǎng)區、建筑工程和工業(yè)產(chǎn)值高的地區以及寫(xiě)字樓與銀行密集的經(jīng)濟發(fā)達城市地區對安防產(chǎn)品的需求量最大。這是俄羅斯安防市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)顯著(zhù)特點(diǎn)。因此,俄羅斯安防市場(chǎng)主要在上述地區發(fā)展起來(lái),同時(shí)這些經(jīng)濟發(fā)達地區也是俄羅斯最有發(fā)展前景的地區。一般來(lái)說(shuō),一個(gè)地區安防市場(chǎng)的發(fā)展取決于該地區的經(jīng)濟發(fā)展水平。因為隨著(zhù)該地區經(jīng)濟的迅速發(fā)展,對安防的需求也會(huì )增長(cháng)。RBC(俄羅斯權威咨詢(xún)機構Ros Busimess Consulting)的數據表明,安防市場(chǎng)在俄羅斯聯(lián)邦中部地區發(fā)展的最好,占據市場(chǎng)份額的49%;其次是俄聯(lián)邦邊遠地區,它擁有大量的工業(yè)設施,占23%;然后是西北地區和西伯利亞地區,分別占16.1%和11.7%。
俄羅斯安防市場(chǎng)另一個(gè)引起專(zhuān)家們注意的特點(diǎn)是:市場(chǎng)競爭不依賴(lài)品牌而依賴(lài)于工程商的競爭。這種競爭模式與西方其他國家安防市場(chǎng)有明顯區別。在西方的安防市場(chǎng)競爭主要是各種品牌之間的競爭,而在俄羅斯卻是為安裝同一品牌產(chǎn)品的工程商之間的競爭。換句話(huà)說(shuō),消費者必須通過(guò)選擇優(yōu)秀的工程商來(lái)挑選品牌,而不是直接挑選某個(gè)品牌。
另外,目前的消費者仍然十分青睞廉價(jià)的產(chǎn)品。國外企業(yè)進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)爭取與工程商合作已經(jīng)成為一種固定的發(fā)展趨勢,只有與當地工程商保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,其產(chǎn)品價(jià)格才能降下來(lái),也就在消費者的可接受范圍內才能有好的銷(xiāo)路。因此,安防產(chǎn)品越便宜,工程商與顧客之間越能達成一致意見(jiàn),他們之間就更容易達成交易,所以中國企業(yè)在進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)時(shí)必須去適應這種特殊的市場(chǎng)規則。
。ㄋ模┦袌(chǎng)潛力
俄羅斯技術(shù)安防市場(chǎng)正處于長(cháng)期穩定的發(fā)展過(guò)程中,營(yíng)業(yè)額每年增長(cháng)20%~25%。據俄羅斯安防協(xié)會(huì )統計,2012年俄羅斯安防市場(chǎng)(安防技術(shù),不包括安防服務(wù))的生產(chǎn)總值保守估計已經(jīng)增長(cháng)至20億美元。
通過(guò)激烈的市場(chǎng)競爭,目前俄羅斯安防行業(yè)最大的企業(yè)還是產(chǎn)品分銷(xiāo)商,幾家大的分銷(xiāo)商壟斷著(zhù)40%以上的安防產(chǎn)品市場(chǎng),并且這些分銷(xiāo)商都具備經(jīng)營(yíng)品種多、貨物充足、供貨及時(shí)等優(yōu)勢。不過(guò)產(chǎn)品生產(chǎn)商卻一直沒(méi)能擺脫其劣勢地位,主要是因為俄羅斯安防生產(chǎn)商中的大部分企業(yè)都是近幾年才發(fā)展起來(lái)的,在技術(shù)研發(fā)等領(lǐng)域無(wú)明顯優(yōu)勢,使得他們的生產(chǎn)能力非常有限,大部分產(chǎn)品都主要依賴(lài)海外進(jìn)口。以視頻監控類(lèi)產(chǎn)品為例,大部分俄羅斯企業(yè)只是從事簡(jiǎn)單的改進(jìn)或OEM早期進(jìn)入俄市場(chǎng)的歐、美企業(yè)的產(chǎn)品,對目前市場(chǎng)需求的數字化、IP化系統的自主研發(fā)進(jìn)行得很少。
俄羅斯“安防技術(shù)論壇”社會(huì )學(xué)服務(wù)部的數據顯示,安防市場(chǎng)呈現良好的發(fā)展態(tài)勢。57%的貿易商都提到在上一年的安防市場(chǎng)有一個(gè)很好的轉變。根據對俄羅斯安防系統的制造商所作的SWOT分析來(lái)看,影響該市場(chǎng)發(fā)展的主要因素是俄羅斯經(jīng)濟的增長(cháng)、反恐與犯罪活動(dòng)的增加、消費層次的提高及國內制造商的涌現。
俄羅斯近幾年的經(jīng)濟增長(cháng)極大地促進(jìn)了市場(chǎng)對安防產(chǎn)品的需求。國有經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟的轉變促進(jìn)了私營(yíng)企業(yè)的發(fā)展、收入的提高和財政狀況的改善。同時(shí),犯罪率的提高,以及恐怖主義行為與人為災禍的威脅也是市場(chǎng)對安防產(chǎn)品需求增加的一個(gè)促進(jìn)因素。
市場(chǎng)專(zhuān)家們注意到由于安防系統的消費者文化層次的提高,市場(chǎng)對質(zhì)量的要求有了相應提高,并且需要整合安防系統,一方面,消費者已經(jīng)有了一定量的已安裝好的系統,而新系統需要與現存的設備進(jìn)行整合;另一方面,越來(lái)越多的客戶(hù)意識到集成系統才是最有效的。同時(shí),他們也意識到優(yōu)質(zhì)、價(jià)高的器材的保養費用會(huì )降低,才會(huì )物有所值。
安防市場(chǎng)上,一些部門(mén)發(fā)現俄羅斯國產(chǎn)商品日漸取代了進(jìn)口設備。與西方相比,俄羅斯國內制造商的主要優(yōu)點(diǎn)是低價(jià)位,且靈活性、適應性強。安防技術(shù)社會(huì )學(xué)服務(wù)處的數據表明,35%的專(zhuān)家認為俄羅斯安防市場(chǎng)的前景是好的;48%的認為不夠好;1%認為不好;16%的人覺(jué)得不好回答。
俄羅斯安防專(zhuān)家對本土企業(yè)產(chǎn)品的前景分析
在阻礙俄羅斯安防市場(chǎng)擴大的三類(lèi)主要因素中,大約50%的調查反饋都會(huì )提到以下三點(diǎn):一是法律包括稅收制度的不完善;二是政府支持不得力(約占52%);三是技術(shù)不夠先進(jìn)(約占25%)。
許多專(zhuān)家也提到一些其他消極的因素,如思想被動(dòng)、產(chǎn)品質(zhì)量低下、政府官僚機構的無(wú)理干涉以及商業(yè)犯罪等。
二、俄羅斯安防展會(huì )與論壇
俄羅斯安防市場(chǎng)為投資者及安防公司提供了巨大的機遇。同時(shí),俄羅斯安防業(yè)也是一個(gè)重要消費者,為世界提供安防業(yè)新科技所帶來(lái)的最新成就。俄羅斯安防業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的一個(gè)重要標志是俄羅斯的研發(fā)及生產(chǎn)公司出現在大的安防展會(huì )上。
目前俄羅斯已有三個(gè)主要的安防展會(huì )以及大約十個(gè)小型貿易展覽會(huì )。三個(gè)主要展會(huì )分別是:安防技術(shù)國際論壇(SST)、莫斯科安防及消防展會(huì )(MIPS)及圣彼得堡安防展會(huì )。它們在范圍、主題性質(zhì)、參展人員類(lèi)別等方面都有很大不同。
從1996年以來(lái),每年2月舉行的莫斯科安防技術(shù)國際論壇是安防行業(yè)的一大盛事,并受到俄羅斯國會(huì )、內政部、聯(lián)邦安防服務(wù)部及其他政府部門(mén)的大力支持。俄羅斯安防行業(yè)協(xié)會(huì )(RASI)是該活動(dòng)的協(xié)辦者。該論壇為安防行業(yè)的專(zhuān)家們提供了一個(gè)當面交流的平臺來(lái)共同關(guān)注俄羅斯安防市場(chǎng)的現狀。每年的論壇聚集來(lái)了自20多個(gè)國家550個(gè)公司的國內外專(zhuān)家學(xué)者,其中三分之二都是企業(yè)決策者。論壇下面包含著(zhù)40多家杰出企業(yè)以及眾多專(zhuān)業(yè)性的圓桌會(huì )議、展臺展示等,這些都吸引了1500名來(lái)自世界各地的安防行業(yè)代表。為幫助參展商提升效益、節約成本,SST將在觀(guān)眾向導、展位設計等方面精益求精,并向海外展團免費提供俄語(yǔ)主持人;同時(shí),主辦機構勵展博覽集團還將通過(guò)其遍布全球的分支機構簡(jiǎn)化國際展商的參展申請流程。
MIPS,即莫斯科安防與消防展會(huì ),是一年一度的國際型商業(yè)展會(huì ),展示安防及消防安全的產(chǎn)品及技術(shù)。該展會(huì )于1995年首次舉辦,引起了俄羅斯國內外企業(yè)的極大興趣,紛紛希望能夠在展會(huì )上展示它們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與良好的服務(wù)。有來(lái)自20個(gè)國家約300家企業(yè)參展。展會(huì )內容包括展臺展示、圓桌會(huì )議、產(chǎn)品技術(shù)展示以及“最具創(chuàng )新特點(diǎn)產(chǎn)品”國際技術(shù)方案競賽等。
圣彼得堡安防展會(huì )是俄羅斯國內安防行業(yè)定期舉行的歷史最悠久的展會(huì )之一。該展會(huì )覆蓋面廣泛,在促進(jìn)俄羅斯西北地區安防產(chǎn)品與服務(wù)的發(fā)展方面起著(zhù)重要的作用。
三、俄羅斯的安防市場(chǎng)政策
在俄羅斯,安防行業(yè)的企業(yè)需要面對兩種類(lèi)型的國家管制:一是強制性認證系統,不通過(guò)該認證,任何產(chǎn)品都無(wú)法投放到市場(chǎng)上;二是為了提高產(chǎn)品質(zhì)量和競爭力,產(chǎn)品必須符合相應的標準。
國家宏觀(guān)調控的主要法案184-FZ法案:“技術(shù)法規”是2002年12月通過(guò)、2003年夏強制實(shí)施的。法律設定技術(shù)規范概念,主要是對技術(shù)規范目標(生產(chǎn)工藝產(chǎn)品,維修、存儲、運輸及應用方面)而言,工作執行及實(shí)施過(guò)程中,不只在法定規范的領(lǐng)域,還要在其他必要領(lǐng)域內進(jìn)行合理的引用。
強制性認證規則也以該“技術(shù)法規”為依據。建筑標準與規則對安防市場(chǎng)有很大的影響。依照法律,所有的集成商與工程商須得到相關(guān)部門(mén)許可才能進(jìn)行施工作業(yè)。
隨著(zhù)俄羅斯國內的恐怖主義與犯罪對安全的威脅不斷加大,使得國內迫切需要頒布制定相關(guān)的法律,以保護各種生產(chǎn)、生活設備不被恐怖主義行動(dòng)或犯罪行為破壞。據內閣Okhrana研究中心估計,目前俄羅斯沒(méi)有普遍適用的法律和標準框架可以制定出國家技術(shù)政策或出臺一套行之有效的系統來(lái)保護設備不被恐怖分子和犯罪分子破壞。這一局面的存在是由于:
。ㄒ唬┠承┰O施可以得到強制性保護,然而何種設施可以被列入受保護范圍,目前仍缺少相關(guān)評價(jià)標準與規則;
。ǘ┰谝婪ūWo設備免遭恐怖主義與犯罪分子破壞方面,政府關(guān)于頒發(fā)執照、監督與控制方面的政策一直缺乏穩定性;
。ㄈ┰谠O備保護過(guò)程中缺乏司法機關(guān)的行政干預。要改變這一狀況,重要的步驟就是編寫(xiě)新的法律(起草聯(lián)邦法律與政府法案)、設立機關(guān)、制定規則來(lái)保護設備不受恐怖分子與犯罪分子的破壞,對所引起的爭端加以控制。
俄羅斯安防行業(yè)到如今只有十幾年的歷史,目前還處在探索發(fā)展初期,因此存在著(zhù)許多不成熟之處,比如,在國家的宏觀(guān)調控和政策法規上還有一些漏洞;海關(guān)、稅務(wù)等政府機構對商業(yè)企業(yè)運營(yíng)的監管執行過(guò)程不太規范;安防市場(chǎng)運作方式也不十分完善,商業(yè)犯罪現象仍然存在。因此,面對風(fēng)險與機遇并存的俄羅斯安防市場(chǎng),進(jìn)入企業(yè)必須謹慎小心,盡可能地規避風(fēng)險,以獲得最大的經(jīng)濟利益。
資料來(lái)源:
1.俄羅斯安防市場(chǎng)分析報告,發(fā)布機構:芬蘭國際技術(shù)創(chuàng )新局
2.俄羅斯電子安防市場(chǎng)分析報告,發(fā)布機構:FROST & SULLIVAN運營(yíng)研究公司
3.2012俄羅斯安防市場(chǎng)調研,發(fā)布機構:俄羅斯安全工業(yè)協(xié)會(huì )
2012年巴西安防市場(chǎng)發(fā)展概況
一、行業(yè)發(fā)展背景
隨著(zhù)全球經(jīng)濟的目光開(kāi)始轉向巴西,作為金磚五國之一的巴西,現如今與巴西足球一樣矚目。來(lái)自商務(wù)部駐圣保羅經(jīng)商室的消息,巴西央行官員日前表示,2012年巴西吸收外國直接投資將達660億美元,超過(guò)2010年的380億美元,約占全球外國直接投資總量的10%左右。目前,巴西是全球第四大吸收外國直接投資的國家,位于歐盟、中國和美國之后。巴西經(jīng)濟保持良好增長(cháng)勢頭,外國企業(yè)在生產(chǎn)和基礎設施領(lǐng)域的投資興趣增加。大量熱錢(qián)涌入巴西,帶動(dòng)了巴西經(jīng)濟,也帶動(dòng)了巴西安防市場(chǎng)的活躍度。巴西政府還將進(jìn)一步實(shí)施加速增長(cháng)計劃(PAC)和“我的生活,我的家”住房計劃。顯然,這一市場(chǎng)未來(lái)的資金動(dòng)能值得期待。在未來(lái)兩年內巴西政府將為國有的巴西發(fā)展銀行提供約545億美元信貸資金,以幫助本國企業(yè)應對金融危機,并將優(yōu)先用于基礎設施、能源和資本市場(chǎng)等領(lǐng)域的發(fā)展。
經(jīng)濟發(fā)展了,人流大規模地涌向一線(xiàn)城市,隨之帶來(lái)的問(wèn)題則是治安形勢不容樂(lè )觀(guān),圣保羅、里約熱內盧等一線(xiàn)城市的治安狀況鄰人擔憂(yōu)。為此,巴西政府正積極加大投入,進(jìn)一步建立、改造和完善公共安防設施,以維護社會(huì )的穩定,確認國民和游客的安全,加大力度防范犯罪活動(dòng)的發(fā)生。到2012年,巴西將為這項重點(diǎn)在基礎設施建設的計劃總共投入約4000億美元,這筆巨資將對巴西安防行業(yè)的發(fā)展起到重要的助推作用。
與此同時(shí),2014年世界杯和2016年奧運會(huì )的建設項目已全面開(kāi)工,兩大國際賽事不僅需要建設大規模的場(chǎng)館和服務(wù)設施,而且需配置大量的安保設施提高安全標準。因此大量的安防產(chǎn)品商機隨之出現。如同2008年奧運會(huì )對中國安防市場(chǎng)的推動(dòng)一樣,世界杯、奧運會(huì )等賽事活動(dòng)將促使巴西安防市場(chǎng)成為2012年乃至未來(lái)幾年全球安防企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
從2010年開(kāi)始一直到現在,巴西的安防行業(yè)始終保持著(zhù)平均每年10%~15%的增幅,需求也在不斷地擴大,但由于巴西國內安防制造企業(yè)數量少,很難滿(mǎn)足日益增長(cháng)的需求,因此絕大部分安防產(chǎn)品從國外進(jìn)口,進(jìn)口份額在2012年預計將占到了75%以上。巴西里約熱內盧安防行業(yè)聯(lián)盟(FIRJAN)和圣保羅安防行業(yè)聯(lián)盟(FIESP)的權威人士作了詳細統計和評估,認為2016年夏季奧運會(huì )開(kāi)幕之前,為滿(mǎn)足各類(lèi)場(chǎng)館的安全設施建設,政府將投入大量資金購買(mǎi)安防和消防設備,其中尤以視頻監控系統、無(wú)線(xiàn)電通訊設備、出入口控制系統、生物特征識別設備、金屬探測器、警用防護裝備、熒光背心、防火滅火設備最受重視,僅2009年一年,巴西從發(fā)達國家進(jìn)口的主要安防、消防及勞保產(chǎn)品總額數億美元。
巴西電子安全產(chǎn)品協(xié)會(huì )(ABESE)會(huì )長(cháng)Freire先生在2011年的中外安防產(chǎn)品采購會(huì )上關(guān)于巴西新型安防市場(chǎng)的專(zhuān)題報告中指出,未來(lái)2年內,巴西政府將進(jìn)一步加大對安防設備和公共安全服務(wù)的投入,加大安防基礎設施建設和加強安防防范技術(shù)提升。2010年巴西電子安全設備年營(yíng)業(yè)額已達到40億美元的規模,其分布為:公共安全約30億、私人安全約10億,基本是3∶1的比例分布,2011年該數值將繼續上升。以監控設備為例,目前僅以圣保羅州約有約300萬(wàn)個(gè)監視器裝在50萬(wàn)棟建筑物上,而圣保羅州可裝監視器的建筑物可達700萬(wàn)棟,僅20%的建筑物裝有電子安全設施,換而言之,還有80%待開(kāi)發(fā);其他安全器材方面,警鈴及門(mén)禁等安全器材的需求量,以40%的年成長(cháng)率增加。
從產(chǎn)品供應狀況來(lái)看,巴西安防產(chǎn)品主要依靠進(jìn)口,進(jìn)口以從美國進(jìn)口為主,事實(shí)上很大一部分美國進(jìn)口產(chǎn)品源頭來(lái)自亞洲,過(guò)去的六七年間,各國廠(chǎng)商云集,特別是韓國商家,SAMSUNG、LG,還有一些不出名的韓國品牌隨處可見(jiàn)。但從2008年開(kāi)始,一些巴西的商家逐漸開(kāi)始關(guān)注中國的產(chǎn)品,中國造安防產(chǎn)品以其低廉的價(jià)格和可靠的質(zhì)量,贏(yíng)得了不少商家的青睞,短短三年之間,中國制造安防產(chǎn)品已在巴西的安防市場(chǎng)中占有了相當大的份額,僅2011年一年,巴西市場(chǎng)對中國產(chǎn)品的需求量就增加了近3倍之多。
二、行業(yè)及市場(chǎng)需求
根據巴西電子安全產(chǎn)品協(xié)會(huì )(ABESE)的最新數據統計,自2010年以來(lái),巴西安防市場(chǎng)一直保持著(zhù)良好的發(fā)展勢頭,年平均增長(cháng)率達到15%~20%以上。2011年度,產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)出總額達到了290億美金,尤其表現于國民對安全需求的不斷增加,這一發(fā)展勢頭在2012年繼續。
盡管巴西國內的安防市場(chǎng)發(fā)展迅速,但超過(guò)一半的產(chǎn)品主要依賴(lài)于進(jìn)口,2011年,電子安防產(chǎn)品的總進(jìn)口額達到15億美金,而本國的產(chǎn)能也只有約15億美金。進(jìn)口的大部分產(chǎn)品均來(lái)自于美國,占到15%以上,合計約2.25億美金。除此之外,以色列、韓國、中國和日本也是其安防產(chǎn)品的主要出口國,比例達到60%~75%。下圖為2010~2012年之間,巴西整個(gè)安防市場(chǎng)的份額比例:
份額 |
2010 |
2011 |
2012 |
市場(chǎng)總份額 |
240億美金 |
290億美金 |
360億美金 |
本國產(chǎn)能(產(chǎn)品和服務(wù)) |
227億美金 |
274.95億美金 |
342億美金 |
電子產(chǎn)品進(jìn)口額 |
13億美金 |
15億美金 |
18億美金 |
美國電子產(chǎn)品進(jìn)口額 |
1.9億美金 |
2.25億美金 |
2.6億美金 |
三、細分市場(chǎng)概況
盡管巴西國內經(jīng)濟發(fā)展迅速,但依然屬于發(fā)展中國家,與發(fā)達國家相比,巴西的安防行業(yè)起步比較晚,最近幾年電子安防產(chǎn)品的應用領(lǐng)域主要為非民用領(lǐng)域,主要用戶(hù)包括三大類(lèi),包括大型金融組織、港口和機場(chǎng)以及汽車(chē)行業(yè)。其中,金融組織為最大的買(mǎi)家,每年約投入10億美金采購安防設備和服務(wù),并對所購買(mǎi)的產(chǎn)品質(zhì)量、后期維護具有相當高的要求。其次為港口和機場(chǎng),由于各港口和機場(chǎng)每年的貨物和人流吞吐量與年俱增,尤其在最近的三里年,年增長(cháng)速度達到30%以上,因此,對安全的需要也大大增加,為安防從業(yè)企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)了很大的商機。第三大版塊即是汽車(chē)行業(yè)對安全的需求,同樣的在過(guò)去的三年中經(jīng)歷了高速的發(fā)展,每年將近33萬(wàn)輛汽車(chē)被盜,尤其是在類(lèi)似于圣保羅和里約熱內盧之類(lèi)的大型城市,幾乎每幾個(gè)小時(shí)就會(huì )有汽車(chē)被劫持和貨物被搶的事件發(fā)生。因此,各車(chē)主在購入汽車(chē)后,都會(huì )給愛(ài)車(chē)加裝監控和報警類(lèi)裝置,提高安全性。
市場(chǎng)需求的不同,決定了市場(chǎng)中企業(yè)所提供的產(chǎn)品也不盡相同,巴西的安防市場(chǎng)主要涵蓋了以下幾類(lèi)產(chǎn)品,包括視頻監控產(chǎn)品、出入口控制產(chǎn)品、報警產(chǎn)品、毒品及爆炸物探測和處置產(chǎn)品、金屬探測產(chǎn)品、消防類(lèi)產(chǎn)品、通訊類(lèi)產(chǎn)品、家用安防產(chǎn)品等。隨著(zhù)社會(huì )需求的不斷增加,近三年來(lái),各類(lèi)產(chǎn)品均經(jīng)歷了不同程度的增長(cháng),根據美國安全工業(yè)協(xié)會(huì )(SIA)的數據統計,對巴西安防市場(chǎng)主要電子類(lèi)產(chǎn)品的供應和需求,在過(guò)去和未來(lái)三年的增長(cháng)情況作如下回顧和預測:
。ㄒ唬┊a(chǎn)品需求情況:
產(chǎn)品類(lèi)型 |
2010 |
2011 |
2012 |
2013 |
2014 |
2015 |
2016 |
視頻監控產(chǎn)品 |
262.9 |
317.1 |
382.5 |
461.3 |
593.1 |
762.6 |
980.5 |
出入口控制產(chǎn)品 |
147.2 |
163.3 |
181.2 |
201.1 |
229.9 |
267.3 |
310.7 |
報警類(lèi)產(chǎn)品 |
140.1 |
157.2 |
176.5 |
198.1 |
226.8 |
259.7 |
297.4 |
消防類(lèi)產(chǎn)品 |
55.4 |
60.8 |
66.7 |
73.2 |
81.3 |
90.3 |
100.3 |
家用安防產(chǎn)品 |
92.9 |
104.6 |
117.6 |
132.3 |
150.2 |
170.5 |
193.5 |
總量 |
698.5 |
803.0 |
924.5 |
1066.0 |
1281.4 |
1550.4 |
1882.4 |
。ǘ┊a(chǎn)品供應情況:
產(chǎn)品類(lèi)型 |
2010 |
2011 |
2012 |
2013 |
2014 |
2015 |
2016 |
視頻監控產(chǎn)品 |
17.7%> |
20.6%> |
20.6%> |
20.6%> |
28.6%> |
28.6%> |
28.6%> |
出入口控制產(chǎn)品 |
13.5%> |
11.0%> |
11.0%> |
11.0%> |
14.4%> |
16.3%> |
16.3%> |
報警類(lèi)產(chǎn)品 |
11.0%> |
12.3%> |
12.3%> |
12.3%> |
14.5%> |
14.5%> |
14.5%> |
消防類(lèi)產(chǎn)品 |
8.9%> |
9.7%> |
9.7%> |
9.7%> |
11.1%> |
11.1%> |
11.1%> |
家用安防產(chǎn)品 |
11.2%> |
12.5%> |
12.5%> |
12.5%> |
13.5%> |
13.5%> |
13.5%> |
總量 |
13.8% |
15.0% |
15.1% |
15.3% |
20.2% |
21.0% |
21.4% |
而相對于民用行業(yè)的應用要少得多,居民住宅區域的安全保衛應用有一定發(fā)展空間,而且發(fā)展速度在加快,在未來(lái)的6年內,住宅部分的安防產(chǎn)品需求增長(cháng)速度加快,增長(cháng)比例預計將上升4個(gè)百分點(diǎn),主要出于兩方面的原因,收入的提高和犯罪率的增長(cháng),在所有犯罪率的比重中盜竊案例占了最大的比例。
四、主要企業(yè)
巴西安防市場(chǎng)的主要企業(yè)包括兩個(gè)部分,首先是國際上知名的安防產(chǎn)品制造商,諸如博世(Bosch)、安訊士(Axis)、泰科(Tyco)、西門(mén)子(Siemens)、派爾高(Pelco)、三星(Samsung)、通用電氣(GE)及許多其他跨國公司,他們很早就發(fā)現了巴西市場(chǎng)對進(jìn)口產(chǎn)品的需求,并緊緊抓住這一商機,紛紛涌入巴西市場(chǎng),設立了自己的代表、辦事處,為其產(chǎn)品在當地的銷(xiāo)售提供支持。其次為巴西本國土生土長(cháng)的安防產(chǎn)品集成商、分銷(xiāo)商和代理商,他們雖然并沒(méi)有掌握產(chǎn)品的核心技術(shù),但是他們與政府關(guān)系更加密切,更擅長(cháng)于在大項目上公關(guān)。由于巴西國內大部分的安防項目都是政府投資行為,因此,與當地政府維護好關(guān)系是一個(gè)項目能否成功的關(guān)鍵因素。通常情況下,國外的公司在做巴西當地的項目時(shí),都會(huì )找一家當地的產(chǎn)品集成商或分銷(xiāo)商合作,由當地公司負責客戶(hù)關(guān)系的維護,而國外公司更多的精力會(huì )放在產(chǎn)品的研發(fā)和后期服務(wù)上。
(一)巴西本國知名企業(yè):
公司名稱(chēng) |
企業(yè)性質(zhì) |
GRABER – Soluções Integradas |
系統集成商 |
VIP Security |
分銷(xiāo)商 |
Surcom Internacional Importação e Exportação |
貿易商 |
Sectra |
貿易商 |
Montrel |
貿易商 |
SMH Sistemas |
系統集成商 |
Sanlia Tecnologia |
系統集成商 |
SecurMeta Telecom Comercial |
分銷(xiāo)商、代理商 |
Securiton |
分銷(xiāo)商、代理商 |
Spark Controles |
系統集成商 |
Semaseg |
分銷(xiāo)商、代理商 |
。ǘ﹪庵髽I(yè):
因為各廠(chǎng)家的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢不同,他們2010年度在巴西市場(chǎng)上占有的市場(chǎng)份額也不同,基本情況如下:
視頻監控產(chǎn)品 |
出入口控制產(chǎn)品 |
報警產(chǎn)品 |
火災探測和救援 |
松下:2% |
Telemática:15% |
Rokonet:10% |
GE:10% |
索尼:3% |
霍尼韋爾:15% |
JFL:10% |
博世:10% |
Digifort:5% |
HID:17% |
霍尼韋爾:8% |
Ascael:10% |
Kodo:5% |
Dimep:17% |
DSC:18% |
西門(mén)子:15% |
霍尼韋爾:5% |
其他公司:36% |
Paradox:20% |
Notifier:25% |
HDL:5% |
其他公司:24% |
其他公司:30% | |
LG:10% |
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安訊士:10% |
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博世:13% |
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三星:15% |
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Pelco:15% |
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其他公司:13% |
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2012年德國安全設備及服務(wù)市場(chǎng)概況
一、市場(chǎng)綜述
德國曾經(jīng)一度作為歐洲經(jīng)濟的“極速火車(chē)頭”,引領(lǐng)歐洲經(jīng)濟一路走高,創(chuàng )下了令人振奮的記錄。但近年來(lái),由于受到全球經(jīng)濟和金融危機的影響,經(jīng)濟狀況又急劇下滑,據德國聯(lián)邦統計局最新公布數據顯示,僅2009年一年的時(shí)間,德國國家GDP總值急劇下降5%,降幅大于分析人士預計的4%,為二戰后德國經(jīng)濟最嚴重的一次收縮,之后的2010年和2011年兩年峰回路轉,經(jīng)濟增長(cháng)率分別達到了4.2%和3%,使得德國仍然屹立在歐洲強大經(jīng)濟提的行列之內。
面對當前復雜的國際安全形勢和人們對安全日益增長(cháng)的需求,德國境內的社會(huì )公共安全越來(lái)越受到聯(lián)邦政府和民眾的關(guān)切,各項工作和社會(huì )活動(dòng)均以確保安全,防范恐怖和暴力事件為前提,借助高科技產(chǎn)品及技術(shù)來(lái)保障社會(huì )的安全穩定已成為德國安全設備和服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢。德國是全球最重要的貿易和工業(yè)制造中心之一,發(fā)達的制造業(yè)和強勁的服務(wù)業(yè)吸收了大量的勞動(dòng)力,直接帶動(dòng)了中小型城市的人口向一線(xiàn)大城市的涌入,對物業(yè)、銀行、教育設施和運輸的需求也日趨上升,使得部分城市的安全問(wèn)題一度成為了政府和民眾最關(guān)心的問(wèn)題之一。為了抗擊恐怖勢力,維護社會(huì )穩定,德國政府部門(mén)已經(jīng)增加安全器材采購預算,并對公用建筑強制安裝安全系統,為安全產(chǎn)品和服務(wù)的提供企業(yè)帶來(lái)了極大的商機。同時(shí),德國高級住宅及別墅不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展,也促進(jìn)了當地安全設備和安全服務(wù)市場(chǎng)需求的增長(cháng)。2009~2012年四年間,德國安全設備及服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額經(jīng)歷了持續性的穩定增長(cháng),每年均以7%~8%的比例在發(fā)展。
和國際上的其他國家一樣,德國人的安全概念也基本上是由安全設備和安全服務(wù)構成的,傳統的安全設備主要指的是火災報警裝置和入室偷盜報警系統。但近年來(lái),隨著(zhù)信息通訊技術(shù)迅猛發(fā)展,視頻監控系統和生物識別系統等高新技術(shù)越來(lái)越廣泛地被應用于出入口監控與管理及身份辨認等安保領(lǐng)域。根據德國電子技術(shù)和電子產(chǎn)業(yè)中央協(xié)會(huì )(ZVEI)數據統計,2011年全年德國安全設備及服務(wù)市場(chǎng)總營(yíng)業(yè)額達到110億歐元,安保服務(wù)公司(約4100家公司)的總營(yíng)業(yè)額占到了48億多歐元,占全年總營(yíng)業(yè)額的44%。同時(shí),在2010~2011兩年之間,私人安保服務(wù)公司的營(yíng)業(yè)額也保持在年均10%左右的增長(cháng)。進(jìn)入2012年,隨著(zhù)德國政府對建筑安全要求的進(jìn)一步提高以及德國老百姓安全防范意識的進(jìn)一步增強,將直接促進(jìn)高品質(zhì)的安全設備產(chǎn)品更多的走進(jìn)德國的千家萬(wàn)戶(hù),整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額將進(jìn)一步增加。
二、安全設備及服務(wù)市場(chǎng)構成
與其他行業(yè)市場(chǎng)相同,德國安防市場(chǎng)的組成部分不外乎安全設備和安保服務(wù)兩類(lèi),設備類(lèi)指的是我們通常所說(shuō)的“技防”,主要包括傳統安全設備(視頻監控類(lèi)、消防類(lèi)、樓宇對講類(lèi)等)和現代的電子安全設備(生物識別、IT類(lèi)、智能卡類(lèi)等),而安保服務(wù)則類(lèi)似于我們的“人防”,更偏重于私營(yíng)性質(zhì)的安保,包括個(gè)人VIP保衛服務(wù)、偵探服務(wù)、大型事件安保服務(wù)。
。ㄒ唬┊a(chǎn)品和服務(wù)細分
。ǘ┦袌(chǎng)主要參與者
據德國聯(lián)邦安全系統制造商與安裝商協(xié)會(huì )(BHE)統計,德國安全市場(chǎng)上,很知名的且市場(chǎng)活動(dòng)比較活躍的安全設備及服務(wù)提供商約有2000家左右,其中20%為安全系統生產(chǎn)商;77%為設備安裝企業(yè)及安保服務(wù)提供商;3%為安全系統設計企業(yè)。
德國安全設備生產(chǎn)商和安保服務(wù)提供商大多是中小型企業(yè),其中也有國際知名的德國大型電氣集團如博世、西門(mén)子和飛利浦的相關(guān)企業(yè),也有像霍尼韋爾(Honeywell)、索尼等在德國設立的子公司。這些企業(yè)均有其競爭力相當強勢的產(chǎn)品,并在德國安全行業(yè)占有非常高的市場(chǎng)份額。如GEZE、effeff公司的門(mén)窗防盜技術(shù);瓦格納(Wagner)公司的報警系統;海曼系統(Heimann System)公司的透視X光檢測設備以及ZN Vision技術(shù)公司的生物識別系統等等。
。ㄈ┌踩O備市場(chǎng)銷(xiāo)售模式
德國安全設備市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式,基本上與其他國家的類(lèi)似,生產(chǎn)商主要的優(yōu)勢在于生產(chǎn)和研發(fā),出來(lái)的產(chǎn)品通過(guò)多種渠道進(jìn)入到終端用戶(hù)的工程內。通常,主要模式是由合作多年的分銷(xiāo)商和系統集成商、安裝商完成銷(xiāo)售和售后服務(wù)的,也有部分廠(chǎng)商會(huì )在項目當地成立全資子公司,由子公司獨立完成,圖2為德國安全設備的基本銷(xiāo)售模式:
三、市場(chǎng)發(fā)展狀況
在上述的市場(chǎng)綜述中提到,根據德國電子技術(shù)和電子產(chǎn)業(yè)中央協(xié)會(huì )(ZVEI)的最新數據統計,2011年全年德國安全設備及服務(wù)市場(chǎng)總營(yíng)業(yè)額達到110億歐元,安保服務(wù)公司(約4100家公司)的總營(yíng)業(yè)額占到了48億多歐元,占全年總營(yíng)業(yè)額的44%。同時(shí),在2010~2011兩年之間,私人安保服務(wù)公司的營(yíng)業(yè)額也保持在年均10%左右的增長(cháng)。這樣的發(fā)展速度基本上是和本國的經(jīng)濟恢復情況一致的。
根據ZVEI協(xié)會(huì )的預測,隨著(zhù)德國政府對建筑安全要求的進(jìn)一步提高以及德國老百姓安全防范意識的進(jìn)一步增強,到2012年底,德國整體安全設備和安保服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額將繼續保持平穩的增長(cháng)速度。
對德國安全設備和服務(wù)市場(chǎng)總收入在2010年和2011年的增長(cháng)情況回顧,以及對2012年的預測(數據源于:德國電子技術(shù)和電子產(chǎn)業(yè)中央協(xié)會(huì )“ZVEI”,單位:歐元),具體數據詳見(jiàn)下表:
德國安全設備及安保服務(wù)收入情況 |
2010年 |
2011年 |
2012年(預測) |
私營(yíng)安全保衛服務(wù)(含個(gè)人、企業(yè)及政府事業(yè)單位) |
45.70億 |
48.20億 |
51.00億 |
電子報警類(lèi)設施 |
26.00億 |
27.00億 |
32.00億 |
各類(lèi)電氣安全設施 |
7.00億 |
8.00億 |
8.30億 |
大型消防設施 |
4.00億 |
4.00億 |
4.80億 |
出入口控制設施(含門(mén)鎖及其他類(lèi)裝備) |
8.30億 |
9.00億 |
11.00億 |
貴重物品管理設施(含保險柜、金庫等) |
2.00億 |
2.00億 |
2.70億 |
機械類(lèi)安全設施 |
6.50億 |
6.00億 |
7.00億 |
各類(lèi)安全、防護技術(shù) |
6.00億 |
6.00億 |
6.80億 |
總收入 |
105.50億 |
110.20億 |
123.60億 |
從以上表格中看出,在整個(gè)德國的安全設備及安保服務(wù)市場(chǎng)中,營(yíng)業(yè)收入增長(cháng)最快的三個(gè)部分分別為私營(yíng)安全保衛服務(wù)、電子報警類(lèi)設施以及出入口控制設施,這些部分的具體情況為:
(一)私營(yíng)安全保衛服務(wù)公司營(yíng)業(yè)收入情況
在2010年和2011年之間,私營(yíng)安全保衛服務(wù)企業(yè)的收入情況保持在年均10%左右的增長(cháng),預計在2012年,增長(cháng)情況依然保持在10%~12%以上。對于這樣的增長(cháng)情況,德國B(niǎo)undesverband Der Sicherheits Wirtschaft(BDSW)公司的總裁Wolfgang Waschulewski先生介紹,德國境內私營(yíng)安全保衛服務(wù)公司的營(yíng)業(yè)收入之所以可以保持這樣的增長(cháng)速度及趨勢,主要得益于德國政府在2011年6月1日起,開(kāi)始實(shí)施的新的《雇員保護法案》,新的法案不僅保護了勞動(dòng)者的基本權益,而且特別對安全服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員的最低工資標準作了要求,極大地調動(dòng)了各崗位人員的工作積極性。因此,這樣的利好因素在一定程度上促進(jìn)了2011年和2012年安全服務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(cháng)。
據德國B(niǎo)undesverband Der Sicherheits Wirtschaft(BDSW)公司2012年5月18日的最新數據統計,與2010年相比,2011年德國安全服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員的數量有了大幅增長(cháng),增長(cháng)比例達到42%,2012年有望保持并超過(guò)該增長(cháng)速度。如此快的增長(cháng)速度,同樣會(huì )加快私營(yíng)安全和保衛企業(yè)的業(yè)務(wù)量提高和營(yíng)業(yè)收入增加,具體增加情況見(jiàn)下表(數據源于:德國B(niǎo)undesverband Der Sicherheits Wirtschaft公司“BDSW”):
類(lèi)別 |
2010年 |
2011年 |
2012年(預測) |
私營(yíng)安全保衛服務(wù)公司總收入 |
45.70億 |
48.20億 |
51.00億 |
私營(yíng)安全保衛服務(wù)公司從業(yè)人員(單位:萬(wàn)人) |
17.10萬(wàn) |
17.50萬(wàn) |
17.80萬(wàn) |
另外,近年來(lái)德國私營(yíng)安全保衛服務(wù)公司提供的服務(wù)呈現了多樣化,業(yè)務(wù)也趨向多樣化,包括個(gè)人和企業(yè)財產(chǎn)保護、貴重物品保護、個(gè)人VIP保衛以及區域巡邏等服務(wù),其服務(wù)業(yè)務(wù)版塊收入的主要構成及各子版塊增長(cháng)情況如下圖:
2011年
2012年
(二)電子報警類(lèi)設施營(yíng)業(yè)收入情況
近年來(lái),由于政府各部門(mén)不斷增加對安全設施安裝和升級的投入,尤其對一些高新技術(shù)的支持也進(jìn)一步加大,直接促進(jìn)了電子安全系統市場(chǎng)的快速發(fā)展。順著(zhù)這一趨勢,電子報警類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)業(yè)務(wù)收入經(jīng)歷了前所未有的增長(cháng)。針對于此,德國電子技術(shù)和電子產(chǎn)業(yè)中央協(xié)會(huì )(ZVEI)作了專(zhuān)門(mén)的研究,并對德國電子報警類(lèi)設施業(yè)務(wù)收入在2010年和2011年的增長(cháng)情況作了如下回顧,并對2012年的增長(cháng)情況作了大膽的預測,具體數據詳見(jiàn)下表:
德國電子報警類(lèi)設施收入情況(單位:歐元) |
2010年 |
2011年 |
2012年(預測) |
火災探測及報警裝置 |
11.42億 |
11.98億 |
12.50億 |
入侵探測裝置 |
0.63億 |
0.64億 |
0.66億 |
準入管理裝置 |
0.24億 |
0.25億 |
0.27億 |
電子視頻監控裝置 |
0.38億 |
0.40億 |
0.48億 |
其他類(lèi)裝置 |
0.21億 |
0.22億 |
0.30億 |
總收入(單位:歐元) |
12.88億 |
13.49億 |
14.21億 |
(三)出入口控制設施情況
由于受到了全球經(jīng)濟和金融危機,在2010年之前,德國經(jīng)濟一直處于疲軟狀態(tài)。但從2011年開(kāi)始,德國的經(jīng)濟進(jìn)入了快速的恢復狀態(tài)。有關(guān)專(zhuān)家推斷,到2012年底,德國總體經(jīng)濟狀況將回到較好的發(fā)展態(tài)勢。
伴隨著(zhù)經(jīng)濟的逐步恢復,德國聯(lián)邦政府和州政府逐漸開(kāi)始對制造業(yè)、建筑業(yè)以及能源開(kāi)發(fā)等相關(guān)行業(yè)的發(fā)展加大了資金和技術(shù)投入,尤其對建筑業(yè)的開(kāi)發(fā)加強了支持。因此,直接促進(jìn)了出入口控制類(lèi)設施,例如門(mén)鎖和其他相關(guān)設施的業(yè)務(wù)發(fā)展,加快了相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)的復興。
四、安防市場(chǎng)特點(diǎn)
。ㄒ唬﹪鴥茸灾鳟a(chǎn)品技術(shù)含量高
從行業(yè)發(fā)展之初,德國即以產(chǎn)品技術(shù)含量高、性能穩定等特征而深受廣大用戶(hù)的青睞,是很多進(jìn)口產(chǎn)品無(wú)法抗衡的,因此,很多德國國內的政府項目或民營(yíng)高端項目,一般都會(huì )采用本國自主品牌的產(chǎn)品,其高科技的運用和穩定的產(chǎn)品性能保證了高端項目的順利實(shí)施。
但一些中低端的項目,對于一些價(jià)格高昂的本國產(chǎn)品卻只能望而卻步了,由于其本國制造的設備售價(jià)遠遠高于進(jìn)口的同類(lèi)產(chǎn)品。以幾個(gè)比較老的數據來(lái)說(shuō)明這種情況,2000年德國市場(chǎng)電子報警器銷(xiāo)量為50萬(wàn)個(gè),2004年增至400多萬(wàn)個(gè),銷(xiāo)售總額為3500萬(wàn)歐元,其中進(jìn)口煙氣報警器超過(guò)300萬(wàn)個(gè),且絕大部分是從中國進(jìn)口的。而且近幾年來(lái),中國的煙霧探測和報警技術(shù)同樣經(jīng)歷了高速的發(fā)展,而且在產(chǎn)品品質(zhì)了有了提高,很多中國的廠(chǎng)家以其低廉的價(jià)格和穩定的產(chǎn)品性能,已經(jīng)在德國市場(chǎng)上占領(lǐng)了較大的份額。
。ǘ┦酆蠓⻊(wù)價(jià)格高
由于本國勞動(dòng)成本高居全球前列,電子安全系統產(chǎn)品的配套服務(wù)收費相對較高,如煙霧報警設備的安裝調試與維修保養費用約占54%,而產(chǎn)品售價(jià)只占46%;突發(fā)事故與入室偷盜報警裝置的售后服務(wù)費用更是高達61%。目前尚無(wú)閉路電視監控和生物路徑識別等高端安全系統產(chǎn)品的配套服務(wù)費用統計,但可以想象其收費標準肯定比普通安全系統設備的售后服務(wù)高。
。ㄈ┦袌(chǎng)潛力大
與英國和法國并列,德國的安全設備和服務(wù)市場(chǎng)在整個(gè)歐洲市場(chǎng)上占有非常大的份額,而且未來(lái)該市場(chǎng)潛力巨大。目前,德國政府對家庭安裝的煙霧探測和報警器尚缺乏統一的法律規定,只有少部分的家庭安裝了煙氣報警器,而在美國、英國和瑞典等國,家庭用煙霧探測和報警器的配置率已高達70%~90%。
另一方面,近年來(lái)德國一些聯(lián)邦州和歐盟相繼出臺的法律法規將使煙霧探測和報警裝置等電子安全產(chǎn)品列為了房屋建造或裝修的基本配置,否則無(wú)法通過(guò)相關(guān)部門(mén)的驗收,因而給類(lèi)似的設備及服務(wù)市場(chǎng)帶來(lái)了無(wú)限的商機。
2004年,德萊法州和薩爾州規定,新建住宅必須安裝煙霧探測和報警器。2005年,石荷州和黑森州也緊隨其后,要求所有的家庭必須安裝同類(lèi)安全裝置。同時(shí),歐盟建筑產(chǎn)品“安全法案”也于2005年年中開(kāi)始生效。該法令規定,火災報警裝置,如煙氣與熱氣探測和報警器、抽煙機和散熱器等,如同門(mén)、窗一樣是房屋的必備裝置。此外,德國治安狀況較前惡化,入室偷盜發(fā)案率明顯上升。據德國聯(lián)邦刑警局記錄在案的犯罪統計,2011年德國共發(fā)生嚴重的入室偷盜案130000余起,平均每天發(fā)案360起,平均每5分鐘發(fā)生一起入室偷盜案,而破案率很低。
因此,基于以上因素,德國安防市場(chǎng)將有非常大的潛力,生產(chǎn)同類(lèi)煙霧探測報警裝置以及相關(guān)產(chǎn)品的制造商應該抓住這一機遇,在德國的安全設備和服務(wù)市場(chǎng)占得一席之地。
五、德國知名安防展會(huì )
德國最大的展會(huì )是由德國埃森展覽有限公司(MESSE ESSEN GmbH)主辦,兩年一屆的德國埃森安防、消防技術(shù)展覽會(huì ),2012年是第十九屆,展館數量12個(gè),是全世界各國安防、消防用品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)布信息、展示產(chǎn)品的窗口。
該展創(chuàng )建于1974年,經(jīng)過(guò)近40年的努力,目前已躍入世界安防領(lǐng)域三大知名展會(huì )之列,在業(yè)界享譽(yù)盛名。2010年展覽會(huì )上共有來(lái)自德國、法國、英國、意大利、美國、加拿大、阿聯(lián)酋、中國、澳大利亞、韓國、日本、新加坡等38個(gè)國家和地區的1078家展商參展,國外參展商達495家,占總參展商數量的46%,同比增長(cháng)了3個(gè)百分點(diǎn)。其中中國內地、香港特別行政區及臺灣省的參展企業(yè)達187家,同比增長(cháng)了30%。
四天展會(huì )共有來(lái)自113個(gè)國家和地區的超過(guò)41230名觀(guān)眾參觀(guān),其中國際觀(guān)眾占38%,同比增長(cháng)了6個(gè)百分點(diǎn)。其中99%是貿易觀(guān)眾,90%是購買(mǎi)的直接決策者。參展商對參觀(guān)者的專(zhuān)業(yè)程度贊不絕口。
六、對于中國企業(yè)的挑戰
對于大多數的中國制造商來(lái)說(shuō),找到當地的代理商進(jìn)行銷(xiāo)售,是最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)辦法,但在其他地區成功的營(yíng)銷(xiāo)手法,照搬到德國市場(chǎng),卻不管用,原因除了跟德國當地經(jīng)銷(xiāo)商的配合模式以及彼此商業(yè)文化差異之外,更多是當地對中國產(chǎn)品性能和檢測情況要求之高,許多廠(chǎng)家望之卻步。
盡管如此,對于大多數的中國公司來(lái)說(shuō),往往未開(kāi)發(fā)過(guò)的市場(chǎng)更充滿(mǎn)商機,盡管在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中會(huì )碰到很多問(wèn)題,但依然有越來(lái)越多的外貿企業(yè)開(kāi)始尋求各種方式去進(jìn)入德國市場(chǎng),希望可以搏得一席之地。為了更好地幫助中國公司順利進(jìn)入德國市場(chǎng),以下兩點(diǎn)建議值得參考:
(一)了解德國市場(chǎng)準入制度,提供符合標準的產(chǎn)品
近三年來(lái),德國安全設備市場(chǎng)的準入門(mén)檻越來(lái)越高,使得一些規模較小的貿易商很難承受起高額的認證費用。盡管德國進(jìn)出口管理局并未對電子安全系統產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)準入直接設限,但依然會(huì )查驗各類(lèi)安全設備是否通過(guò)產(chǎn)品所必須要求的質(zhì)量鑒定、是否可以提供符合歐盟質(zhì)量的產(chǎn)品合格證書(shū)以及是否可以提供安全系統產(chǎn)品安裝與服務(wù)資質(zhì)證書(shū)等,使進(jìn)口產(chǎn)品成本大增而喪失價(jià)格競爭優(yōu)勢,從而達到間接限制進(jìn)口產(chǎn)品的目的。
管理安全設備認證及標準核查的主要管理部門(mén)為德國聯(lián)邦安全系統生產(chǎn)和安裝商協(xié)會(huì ),德文全稱(chēng):Bundesverband der Hersteller- und Errichterfirmen von Sicherheitssystemen,簡(jiǎn)稱(chēng):BHE。每年BHE都會(huì )定時(shí)對市場(chǎng)上銷(xiāo)售的安全系統產(chǎn)品進(jìn)行抽查,對不符合安全要求的產(chǎn)品采取發(fā)布消費者警告、召回和禁銷(xiāo)等措施,對達到安全要求的產(chǎn)品貼上“歐盟質(zhì)量標簽”(European Quality Mark)。此外,BHE還對從事安全系統產(chǎn)品的設計和安裝等服務(wù)公司進(jìn)行資質(zhì)鑒定和考核,并給那些符合鑒定要求的公司頒發(fā)“BHE資質(zhì)證書(shū)”。
。ǘ┲贫ㄕ_的銷(xiāo)售模式
對于大部分中國的中小型安全產(chǎn)品出口公司來(lái)說(shuō),更傾向于將產(chǎn)品直接賣(mài)給國外的當地代理商或分銷(xiāo)商,由代理商與分銷(xiāo)商再去賣(mài)給客戶(hù)。這種合作模式主要用在價(jià)格競爭比較激烈的一些國家和地區,很多公司為了在激烈的競爭中占有優(yōu)勢,往往會(huì )簡(jiǎn)化合作模式,降低成本和利潤,以其賣(mài)出更多的產(chǎn)品。這樣的合作模式往往忽略了對代理商和分銷(xiāo)商關(guān)系的維護,缺少有效的售后保障,導致了一些客戶(hù)關(guān)系不能夠長(cháng)久保持,老客戶(hù)流失比較嚴重。
而對于德國這個(gè)對產(chǎn)品規格和質(zhì)量要求比較高的市場(chǎng),往往需要更多地關(guān)注與代理商的合作模式,與德國當地代理商和分銷(xiāo)商的關(guān)系必須從單純?yōu)楫a(chǎn)品代銷(xiāo)模式進(jìn)化成合作伙伴的關(guān)系。經(jīng)營(yíng)代理商就等于經(jīng)營(yíng)當地市場(chǎng),因為我們的代理商應該比我們自己更了解當地用戶(hù)的需求。若僅僅是產(chǎn)品代理的關(guān)系,或許不只代理一個(gè)品牌,如何能確保我們的產(chǎn)品是放在第一銷(xiāo)售位置和如何把我們與合作伙伴關(guān)系拉得更近,將是我們需要關(guān)注的問(wèn)題。
在德國,選擇合作伙伴建立長(cháng)遠的合作關(guān)系,初期不應該只關(guān)注于產(chǎn)品的銷(xiāo)量,而應該投入更多的精力經(jīng)營(yíng)彼此的合作模式和建立長(cháng)久的合作關(guān)系,只有建立了良好的合作關(guān)系和提供了值得信賴(lài)的產(chǎn)品和服務(wù),才能在德國市場(chǎng)內打響品牌知名度,以品牌深耕當地市場(chǎng)。
資料來(lái)源:
2012年德國安全市場(chǎng)介紹,發(fā)布機構:德國Messe Essen GmbH公司(德國ESSEN安防展主辦方)